El desafío: Amazon ya está aquí y no se va a ir

Retail.  Empecemos por el principio, definiendo y trasladando su significado a la Farmacia, Wikipedia dice que se trata de: “venta al detalle al consumidor final”. Descrito así,  es más que conocido por todos nosotros.

La venta en la Botica, es hoy por hoy, un gran desafío y para hablar de ello nos centraremos exclusivamente en la venta de Parafarmacia.

Los grandes del mundo On Line del sector en venta libre y/o parafarmacia, son muy potentes, es por ello, que  debemos actualizarnos constantemente. A esto hay que sumarle que la competencia en el sector Farmacéutico de DermoBelleza está percibiendo un crecimiento exponencial en últimos años, tanto es así que se calcula que el 77% de la clientela que asiste a la Botica, adquiere productos de libre dispensación.

Cómo, Dónde y Cuándo actuar.  Estos son algunos de los puntos que vamos a ir aclarando a lo largo de este artículo.

TIENDA VIRTUAL

Existen multitud de agencias especializadas, aplicaciones de pago, gratuitas y accesibles, como WordPress o PrestaShop, que te ayudarán a obtener un eComerce  según tus necesidades y adaptadas a tu presupuesto. Vender on line no es barato, fácil tampoco.

Para diseñar una WEB de venta es necesaria una considerable inversión, así como un buen soporte de la plataforma, que sostenga adecuadamente su estructura frente a todas las discrepancias que puedan ocasionarse, posicionamiento, publicidad, etc. Aspectos como: analizar la distribución visual de productos, ver las rutas de recorrido, el comportamiento del cliente…etc, son imprescindibles para el correcto funcionamiento de la web y conseguir un óptimo  resultado. Como herramienta de análisis existe Google Analytics con su versión gratuita y la de pago. Un papel fundamental en todo esto, es el que juega la parte logística de la Web, gestiónalo adecuadamente. No hay que  olvidar, que ésta va más allá de la entrega del producto,  están también las variables: cambio y  devolución.

Si crees que puedes rentabilizar el comercio electrónico, rodéate de buenos profesionales que te ayuden a gestionarlo. Realizarlo tú sólo puede resultar bastante  complejo.

LA BOTICA

La ubicación geográfica de la farmacia, es uno de los aspectos más relevantes, por ello no debes obviar la importancia de que tengas una  Geolocalización correcta.

La botica es el espacio físico de compra que el cliente ya conoce y lo adaptamos para generar un ambiente propicio para el Retail. Una buena imagen exterior y la creación de una imagen interior acogedora, te ayudará a  potenciar la idea de  que posees amplio conocimiento del producto, de que tu local, es un centro sanitario. Nadie mejor que tú y tu equipo para proporcionar el consejo personalizado que el mundo virtual no da.

En tu Botica, el primer contacto con el cliente es el mostrador, y una vez llega a él, es el momento  demostrar nuestras habilidades, y lograr con ellas una venta exitosa. Ten en cuenta que la diferencia más importante con el  ámbito virtual, es que allí, no existen barreras físicas, ni horarias, es un 24 horas ininterrumpidas.

En definitiva, no desprecies el valor añadido que supondría para tu Botica  sumarle una página web bonita, con datos interesantes.

Si estás trabajando en mejorar y ampliar expectativas fantástico,  si no lo has hecho aún no esperes más. Es un camino que nunca se termina, y  hay que reinventarse contínuamente.

Existen varios Canales de Venta que ya todos conocemos:

Venta directa: La de toda la vida. El cliente acude a tu farmacia porque se fía de ti, le generas confianza, seguridad y saldrá con la garantía de que su compra, será la adecuada. Cuando ofreces un producto y consigues con habilidad la venta, debes estar atento a las respuestas del comprador. Será él quien te va a recomendar atrayendo a más clientes o no,  continuará eligiéndote como primera opción o no. Aquí entran en juego las etapas de la venta:

  1. Primer contacto, detectando sus necesidades
  2. Crear un escenario para atraer la decisión de compra
  3. Finalizar la venta, con perspectiva del cliente satisfecho

Una buena estrategia es ofrecerle  dos veces lo que espera recibir, y no hablamos de productos, hablamos de Atención al Cliente.

Venta off line, pero recojo en farmacia: Busco, escojo y compro por internet, pero recojo físicamente porque como en la opción anterior, quiero tocar, oler y comprobar en un entorno físico mi compra. Aquí la ventaja es la de estar donde la gente busca, donde compara y realiza su compra en el horario que puede, permaneciendo en él, el tiempo que quiere. Todo esto es lo que hace imprescindible la presencia on line.

Si tenemos la opción de “recojo en farmacia”, el momento de la recogida es fundamental. Aprovéchalo para ejecutar una buena estrategia de captación. Si por ejemplo habilitas una caja rápida para dispensar determinados productos o cantidades, puede ser la ocasión de conquista de ese cliente, ya sabemos de antemano que es quien valora no solo el precio sino también su tiempo.

Venta exclusivamente on lineEstarás de acuerdo que el efecto más decepcionante es cuando el cliente que entra a la Farmacia, se le brinda toda la información detallada además del consejo profesional y aun así sale sin compra. Realiza esa compra en tienda virtual.

En este caso debemos adelantarnos a esa decisión de compra que se realiza fuera del establecimiento, atrayendo al cliente con campañas de promociones exclusivas ,por ejemplo, sobre determinados productos con exclusividad de recogida en tienda física.

En resumen, en la Farmacia debes generar con el cliente una sinergia positiva y sensorial, ya que esto, no lo ofrece el mundo virtual.

Pon en valor el despertar de los sentidos del cliente: Olfato (personalizando t u farmacia con aromas) el oído (existen sonidos que potencian las ventas). Una melodía agradable junto con la vista transmite sensaciones confortables y gustosas sin olvidar la imagen del personal. Todo suma.

Respecto a la venta exclusivamente virtual, además de la finalidad económica que se desee, puede resultar un plus, generando Marca. Podrás atraer a un público que no se encuentre en nuestra zona geográfica de influencia, y lo harás por ejemplo, mediante un post que colgaste en la web, una mención en el blog de interés.

Es factible conectar lo mejor de ambos mundos, el Físico y Virtual.

Crea tu propio sello de identidad especializándote, siendo único. Eres único, sólo tienes que plasmarlo.

Espero que el artículo haya sido de tu interés

¡ Buen verano a todos !

Rocío Hidalgo Bilardi

Dpto. Administración

Equipo Marketing

 



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